Trưa nay, ngồi trong một quán buffet chay ở Cần Thơ, chủ quán hỏi tôi một câu mà tôi tin là hàng vạn người bán hàng đang ôm trong lòng:
“Làm chương trình gì để những ngày thường đông khách được như ngày rằm hả anh?”
Câu hỏi nghe rất hợp lý. Nhưng chính chỗ hợp lý đó lại là chỗ khiến nhiều người bán hàng đổ tiền vào đúng cái ngày tiền không sinh ra được đồng nào.
Tôi xin kể lại buổi trưa hôm nay, rồi nói thẳng cái tôi đã góp ý cho chị.
Buổi sáng ở hiệp hội, buổi trưa ở quán chay
Sáng nay tôi dự một chương trình của Hiệp hội Doanh nghiệp thành phố Cần Thơ. Trưa xong việc, tôi cùng một người anh ghé ăn ở một quán buffet chay. Ngồi vào bàn tôi mới biết chị chủ cũng ngồi cùng bàn hôm đó.
Quán chuyên món rau, thuần chay, ăn xong thấy nhẹ bụng. Đây là một chi nhánh của một hệ thống quán chay, phần lớn các chi nhánh nằm ở Sài Gòn.
Điều thú vị nằm ở chỗ hai đầu cầu có hai bài toán trái ngược nhau.
Ngoài Sài Gòn, khách đông tới mức bài toán mỗi ngày không còn là tìm khách nữa. Nó là phục vụ sao cho kịp, vận hành sao cho không rớt chất lượng. Marketing gần như không phải chuyện phải nghĩ.
Còn ở Cần Thơ, mặt bằng rộng rãi, đồ ăn ngon, nhưng thói quen tiêu dùng của người mình chưa giống Sài Gòn. Ăn chay theo kiểu buffet còn là chuyện mới. Bỏ hơn trăm ngàn một suất để ăn toàn rau, với nhiều người, là một quyết định phải nghĩ.
Chỉ trừ những ngày rằm và cuối tháng. Những ngày đó khách đông hẳn lên, vì số người ăn chay tăng vọt.
Vậy nên câu hỏi của chị rất tự nhiên: làm sao để ngày thường cũng đông như vậy?
Bàn ăn hôm đó ai cũng có ý hay
Người anh đi cùng tôi góp ý làm thẻ thành viên, chia hạng thành viên để khách quay lại. Một người khác nói nên đóng gói món mang đi, đánh vào dân văn phòng. Cả bàn mỗi người một hướng, đều là những hướng dùng được.
Đến lượt tôi, tôi không nói thêm một chương trình nào nữa. Tôi hỏi ngược lại chị một câu:
“Sao mình cứ chọn đúng cái ngày ít khách nhất để dồn sức làm marketing?”
Chị khựng lại. Tôi hiểu cái khựng đó, vì bản thân tôi ngày trước cũng làm y hệt.
Ngày vắng là ngày bạn không có ai để nói chuyện
Hãy thử hình dung một ngày thứ Ba giữa tháng. Quán vắng. Nhân viên đứng nhìn nhau. Chủ quán sốt ruột, mở máy chạy một chương trình khuyến mãi cho ngày đó.
Vấn đề là gì?
Ngày đó bạn không có người để nghe. Không có khách trong quán, không có người đi ngang, không có ai chụp hình đăng lên trang cá nhân. Bạn đang đứng giữa một cái chợ chưa họp mà rao hàng.
Marketing không tự tạo ra đám đông từ con số không. Nó khuếch đại cái đang có. Ngày vắng thì cái đang có gần bằng không, nên bao nhiêu tiền đổ vào cũng như đổ vào chỗ trũng.
Không phải là cấm làm gì trong ngày vắng. Vẫn làm được, vẫn nên làm. Nhưng đừng để nó là mặt trận chính.
Vậy đánh vào đâu? Đánh vào đúng ngày đông nhất
Đây là phần tôi tâm đắc nhất trong bữa trưa hôm nay.
Mỗi tháng, quán chị có một hai ngày mà khách tự kéo tới. Rằm, cuối tháng. Không cần mời, không cần chạy quảng cáo, người ta vẫn xếp hàng.
Một hai ngày đó, với con mắt của người bán hàng, thường bị coi là ngày cực nhất trong tháng. Bếp cháy, nhân viên đuối, chủ quán chỉ mong hết ngày. Bán được nhiều nhưng chi phí cũng phồng lên, tính ra lời chẳng bao nhiêu.
Nhưng với con mắt của người làm marketing, đó là ngày quý nhất. Vì cái khó nhất, tốn kém nhất, cái mà cả tháng bạn đốt tiền để mua, chính là tập hợp được một đám đông khách hàng thật, đúng đối tượng, đang ngồi ngay trước mặt bạn.
Ngày rằm, đám đông ấy tự tới. Miễn phí.
Vậy tại sao lại chỉ lo bán cho xong, rồi tiễn họ về?
Tôi gọi những ngày đó là NGÀY MARKETING.
5 cách biến ngày đông khách thành ngày kéo khách cho cả tháng
Đây là những gì tôi góp ý ngay tại bàn ăn hôm đó. Bạn đọc và tự cân theo mô hình của mình, vì mỗi quán một khác, không có công thức nào đúng cho tất cả.
1. Đừng giảm giá ngày đông. Hãy tặng thêm.
Ngày rằm khách đã tự tới, hạ giá lúc đó là cho không phần lời mà chẳng đổi lấy được gì. Giữ nguyên giá, nhưng tặng thêm. Một món tráng miệng, một phần ăn nhỏ mang về, một ly nước. Cái tặng đó không phải để bán ngày hôm nay. Nó là cái cớ để khách nhớ mình.
2. Gói cả chính sách ngày thường vào tay khách trước khi họ đứng dậy.
Đây là chỗ nhiều quán bỏ lỡ nhất. Khách ăn xong, trả tiền, đi về, hết. Trong khi lẽ ra mỗi người ra khỏi cửa đều phải cầm theo một lý do để quay lại vào ngày thứ Ba tuần sau. Một tấm phiếu ưu đãi ngày thường. Một tin nhắn hẹn. Một lời mời cụ thể, có ngày giờ, không nói suông.
3. Chấp nhận ngày đông không lời nhiều, coi đó là tiền quảng cáo.
Nếu bạn tặng thêm, làm chương trình, in phiếu, thuê thêm người, ngày rằm có thể gần như không còn lời. Nhiều chủ quán tới đây là dừng. Nhưng thử đặt lên bàn cân: một ngày hòa vốn mà chạm được vài trăm khách đúng đối tượng, so với một ngân sách quảng cáo tương đương chạy trên mạng để tiếp cận vài trăm người lạ chưa chắc đã ăn chay. Cái nào rẻ hơn?
4. Dùng chính đám đông hôm đó làm bằng chứng.
Quán đông là hình ảnh mà tiền không mua được. Người ta xếp hàng, bàn nào cũng kín, đó là cái mà khách lạ nhìn vào sẽ tin hơn mọi lời quảng cáo. Chuyện này ai đi ăn cũng tự làm mà không để ý: đứng giữa hai quán, một quán kín bàn một quán trống trơn, mình bước vào quán đông. Bên tâm lý học có hẳn một cái tên cho thói quen đó, gọi là bằng chứng xã hội. Vậy thì ngày đông nhất phải là ngày bạn chụp hình nhiều nhất, quay nhiều nhất, đăng nhiều nhất. Đừng để ngày đó trôi qua chỉ với cái bếp đỏ lửa và một cuốn sổ ghi doanh thu.
5. Đón sẵn nhóm khách bị đám đông đẩy ra.
Chuyện này rất đời. Bạn đi ngang một quán quá đông, bạn ngại ghé. Bạn nghĩ trong đầu: “chắc hôm nay rằm nên đông, thôi mai ghé ăn thử.” Rồi bạn đi luôn.
Nhóm khách đó là khách sẵn sàng, chỉ vướng cái đông. Nếu bạn có người đứng ngoài, đưa cho họ một tấm phiếu, một lời hẹn “mai anh chị ghé, ngày thường quán có chương trình này”, thì cái ngày rằm đông nghẹt kia vừa bán được hàng, vừa gieo hạt cho những ngày sau.
Còn nếu không ai đón, họ đi qua và không quay lại. Bạn mất khách ngay trong ngày bạn đông nhất.
Nói cho rõ: ngày vắng vẫn phải làm
Tôi nói dồn lực vào ngày đông, nhưng đừng hiểu thành bỏ trống ngày vắng.
Marketing có phần nền phải chạy đều suốt tháng, không được ngắt quãng. Quảng cáo vẫn chạy. Bài vẫn đăng. Và có một việc mà quán ăn nào cũng phải làm cho tới nơi tới chốn, đó là trang Google địa điểm của quán.
Bạn thử nghĩ xem. Người ta đói bụng, mở điện thoại lên gõ “quán chay gần đây”. Ai hiện lên trước, ai có hình đẹp, ai nhiều đánh giá, người đó được ghé. Chuyện đó không phụ thuộc ngày rằm hay ngày thường, nó chạy cho bạn suốt ba mươi ngày. Vậy thì ảnh phải mới, giờ mở cửa phải đúng, thực đơn phải có, khách đánh giá thì phải vào trả lời. Và bạn còn chạy được quảng cáo riêng cho cái điểm bán đó, để người ở gần nhìn thấy mình trước.
Vậy chia tiền thế nào?
Cách tôi góp ý cho chị: phần lớn ngân sách vẫn để cho những hoạt động chạy đều cả tháng, còn khoảng 20 đến 30 phần trăm ngân sách tháng thì dồn hết vào một hai ngày đông đó. Nghĩa là không chia đều ba mươi ngày như nhau. Ngày rằm là ngày bạn tiêu đậm, tiêu tập trung, vì đó là ngày đồng tiền mua được nhiều người nghe nhất.
Con số 20 đến 30 phần trăm không phải công thức thần thánh gì. Đó là mức tôi thấy hợp lý cho một quán đang ở giai đoạn khách chưa đều, thương hiệu chưa mạnh. Bạn thử một hai tháng, đo lại rồi tự chỉnh cho vừa với quán mình.
Và cũng phải nói cho hết: cách này là cách của giai đoạn đầu. Khi quán đã chạy đều, khách quen mặt, thương hiệu có chỗ đứng trong đầu người ta rồi thì bài toán đổi. Lúc đó không còn là chuyện gom người vào một ngày nữa, mà là chuyện giữ khách cũ, tăng giá trị mỗi lần họ ghé, mở thêm điểm bán, làm thêm sản phẩm mới.
Mỗi giai đoạn một cách đánh. Đừng lấy cách của giai đoạn này mà đóng đinh cho cả đời quán.
Nguyên tắc này không riêng gì quán ăn
Ngồi trên đường về tôi nghĩ lại, cái này đâu chỉ đúng với quán chay.
Cửa hàng nào cũng có giờ cao điểm. Ngành nào cũng có mùa cao điểm. Hội chợ, lễ hội, ngày khai trương, sự kiện của hiệp hội, buổi chia sẻ đông người. Đó đều là những lúc đám đông đã tự tập hợp lại giùm bạn.
Phần lớn chúng ta xử lý những lúc đó bằng tâm thế của người bán hàng: bán cho hết, phục vụ cho xong, thở phào. Rất ít người xử lý bằng tâm thế của người làm thương hiệu: hôm nay mình gieo được bao nhiêu hạt cho ba tháng tới?
Ngày vắng thì lo bán. Ngày đông thì lo gieo.
Mà thường thì người ta làm ngược lại.
Tôi cũng từng làm ngược
Tôi nói ra điều này không phải với tư cách người đứng ngoài chỉ trỏ. Thời gian đầu ra làm chủ, cứ ngày nào ế là tôi cuống lên. Ế thì chạy quảng cáo. Ế thì giảm giá. Ế thì nghĩ chương trình mới. Còn ngày đông khách, tôi mừng, tôi bán, rồi tôi… để nó trôi qua.
Tiền tôi đổ vào những ngày ế đó, giờ nhìn lại, phần lớn là tiền mua sự yên tâm cho chính mình chứ không phải tiền mua khách hàng.
Bài học tôi rút ra là: đừng lấy cảm giác sốt ruột làm kim chỉ nam cho ngân sách marketing. Chỗ nào có người, đổ công vào chỗ đó.
Tất nhiên tôi không dám nói đây là công thức đúng cho mọi mô hình. Có ngành mà ngày cao điểm nhân sự đã kiệt sức, làm thêm nữa là hỏng chất lượng. Có nơi khách ngày đông và khách ngày thường là hai nhóm hoàn toàn khác nhau, gieo cũng không gặt được. Bạn phải tự nhìn quán của mình, thử nhỏ trước, đo lại rồi hãy nhân lên. Những gì tôi kể ở đây là trải nghiệm và góc nhìn của riêng tôi, không phải lời bảo đảm kết quả cho ai cả.
Nếu bạn đang bán lẻ hoặc làm dịch vụ, có thể bạn cũng sẽ thấy mình trong bài Kinh Doanh Bán Lẻ, dễ khởi nghiệp nhưng…. Còn nếu chưa chắc nhóm khách nào mới là nhóm đáng để mình dồn sức, tôi có viết riêng một bài về chuyện đó: Khách hàng là ai?. Và nếu bạn đang lẫn lộn giữa việc kéo khách với việc chốt đơn, mời bạn đọc Tách phòng Marketing và Sale.
Câu hỏi tôi để lại cho bạn
Tháng này, ngày nào quán bạn đông khách nhất?
Ngày hôm đó, ngoài tiền trong két, bạn giữ lại được gì cho tháng sau?
Và nếu ngày mai là ngày đông nhất trong tháng, bạn đã chuẩn bị gì để họ quay lại vào ngày thường?
Tôi hiểu bạn vì tôi cũng từng trải qua như bạn. Chúc bạn buôn may bán đắt.
Nguyễn Quốc Trung
Về tác giả
Tôi là Nguyễn Quốc Trung, nhà huấn luyện, tư vấn và doanh nhân trong lĩnh vực đào tạo. Tôi chia sẻ những bài học thật về khởi nghiệp, kinh doanh và phát triển bản thân, đúc kết từ chính hành trình xây dựng doanh nghiệp của mình.
Nếu bài viết này chạm đến Bạn, đừng bỏ lỡ bản tin hàng tuần của tôi: mỗi tuần một góc nhìn thật về tư duy, kinh doanh và hành trình từ làm thuê đến làm chủ, gửi thẳng vào hộp thư của Bạn.
👉 Hãy để lại email tại ô đăng ký nhận tin ngay bên dưới ↓ để cùng tôi đi xa hơn!
Give more · Gain more. Cho đi nhiều hơn, để đời mở ra rộng hơn.
