Ngày tôi mở cái tiệm đầu tiên, một cái kệ trống làm tôi mất ngủ.
Khách nghe có tiệm mới thì tò mò ghé vào. Họ đi một vòng showroom, không thấy hàng hóa gì để coi, rồi quay ra. Mỗi lần một người quay lưng bước ra cửa là một lần tôi thấy tiền chảy ra khỏi tiệm. Tôi nôn nóng. Và trong cơn nôn nóng đó, tôi phạm một sai lầm nhập hàng khi mở tiệm mà phải mất bốn năm sau mới trả xong. Nếu bạn đang chuẩn bị nhập hàng bán lẻ lần đầu, tôi xin bạn đọc hết bài này trước khi nhấc điện thoại gọi cho nhà cung cấp.
Nếu bạn hỏi tôi bài học lớn nhất khi nhập hàng lần đầu là gì, tôi nói thẳng: đừng giao trọn quyền chọn hàng cho người đang bán hàng cho bạn. Doanh số của họ và túi tiền của bạn không đi chung một hướng. Hãy tự tra mã hàng, xem lượt bán thật trên sàn, rồi mới quyết định nhập.
Cái kệ trống và nỗi nôn nóng của người mới mở tiệm
Tôi vốn là dân tay ngang. Trước khi ra làm chủ, tôi quản lý một phòng giao dịch ngân hàng, quen với sổ sách và con số, chứ chưa từng đứng bán một cây máy khoan nào. Rồi tôi rẽ ngang, mở tiệm bán lẻ dụng cụ, đồ nghề, máy móc xây dựng. Cái tiệm đó về sau là Đồ Nghề Tự Chọn.
Ngày khai trương, tôi đứng nhìn cái showroom của mình. Đèn sáng trưng, mà kệ thì thưa thớt. Trong bán lẻ, khách đã quay lưng đi ra thì rất khó kéo lại, mỗi bước chân ra cửa là một cơ hội bán hàng tôi để tuột. Cảm giác đó thúc tôi phải có hàng cho bằng được, càng nhanh càng tốt. Tôi nghĩ đơn giản lắm: cứ chất đầy kệ cái đã, chuyện lời lãi tính sau.
Bán lẻ vốn dễ bắt đầu, ai cũng nói vậy. Bạn treo bảng hiệu lên, tự khắc các hãng, các nhà phân phối tìm tới chào bạn. Nhưng dễ bắt đầu không có nghĩa là dễ đi đường dài. Tôi từng viết riêng một bài về chuyện kinh doanh bán lẻ dễ khởi nghiệp nhưng…, bạn đọc thêm sẽ thấy cái bẫy nằm ở đâu.
Sai lầm nhập hàng khi mở tiệm: tôi nhờ sale chọn hàng giùm
Tôi làm cái việc mà lúc đó tôi tưởng là khôn: gọi thẳng cho sale của hãng. Tôi nói với bạn ấy đúng một câu. “Tôi có khoảng 100 triệu. Bạn lập giúp tôi một danh sách hàng bán chạy của bên bạn đi.”
Nghe hợp lý quá đúng không? Người ta là hãng, rành sản phẩm hơn mình, bán mặt hàng này mỗi ngày. Giao cho người biết việc thì mình khỏe. Nếu may mắn gặp một bạn sale có tâm, biết khu vực của bạn chuộng món gì, bạn ấy sẽ lập cho bạn một danh sách tử tế, nhập về là bán được. Nhưng tôi quên mất một điều. Bạn sale nào cũng bị áp doanh số.
Doanh số của người bán không nằm cùng phía với túi tiền của bạn
Khi một người bị áp doanh số, cái danh sách họ lập cho bạn chưa chắc tốt cho bạn. Nó có thể chỉ tốt cho chỉ tiêu của họ. Một số bạn sale, tôi nói thật, làm khá rát tay. Họ chèn vào những sản phẩm mà bán ra họ được hoa hồng cao, được thưởng doanh số cao, rồi chèn thêm hàng công ty đang cần thanh lý. Có người đẩy cho bạn kiểu năm mươi năm mươi: một nửa hàng bán được, một nửa hàng khó bán. Có người khéo hơn, trộn bảy phần hàng chạy với ba phần hàng nằm. Tôi là người mới, đâu biết cái trò này. Danh sách gửi qua, tôi thấy toàn hàng có thương hiệu, chiết khấu ghi ba bốn chục phần trăm, nhìn sướng con mắt. Tôi gật.
Ở đây còn một cái bẫy nữa mà người mới hay dính. Hàng càng có thương hiệu lớn, càng dễ bán, thì biên lợi nhuận gần như bằng không. Hãng đưa giá catalog rồi chiết khấu ba bốn chục phần trăm, bạn tưởng lời to. Nhưng catalog chỉ là giá tham khảo, ra thị trường không ai bán được cái giá đó. Catalog mười đồng, bạn nhập bảy đồng, bán ra cũng chỉ bảy đồng mấy, tám đồng đã là cao. Cái chiết khấu ba chục phần trăm trông đẹp trên giấy, về tới tay nhiều khi chẳng còn lại bao nhiêu.
Cú vấp: ôm một đống hàng nằm im trên kệ
Vậy là tôi nhập. Số tiền bỏ ra không nhỏ. Hàng về, kệ đầy, tôi thấy nhẹ cả người. Cái showroom cuối cùng cũng ra dáng một cái tiệm, khách vào đã có cái để coi. Tôi tưởng mình vừa làm đúng.
Rồi tháng đầu trôi qua. Tháng thứ hai. Có những món cứ nằm đó. Khách cầm lên, hỏi giá, đặt xuống, đi. Có những món tôi nhập cả lố mà bán được vài cái, phần còn lại nằm im, phủ một lớp bụi mỏng. Tôi tưởng tại mình bán dở, tại mình chưa biết cách chào hàng. Tôi đâu ngờ vấn đề nằm ngay từ cái lúc tôi gật đầu với danh sách kia.
Đây là chỗ đau nhất của người mới: bạn không biết mình đang sai ở đâu, nên bạn không sửa được. Bạn chỉ thấy tiền của mình biến thành một đống sắt thép nằm trên kệ, không nhúc nhích.
Hậu quả kéo dài bốn năm: đồng vốn bị giam
Phải mất khoảng một năm tôi mới thật sự hiểu cái ngành mình đang làm: đâu là món bán chạy, đâu là giá thị trường thật, đâu là giá catalog ảo. Một năm đứng bán, nghe khách hỏi, nhìn món nào đi món nào nằm, tôi mới vỡ ra bức tranh. Cái năm đầu đó với tôi đúng nghĩa là năm đầu khởi nghiệp, năm trả học phí. Mỗi món hàng nằm ế trên kệ là một dòng trong cuốn giáo trình mà tôi phải trả tiền mới được học.
Nhưng hiểu ra rồi thì đống hàng khó bán vẫn còn nằm đó. Nó không tự bốc hơi. Tôi quay lại nhìn kho, thấy hàng ngày xưa nhập về vẫn nằm gần như nguyên. Tôi mất thêm ba tới bốn năm sau mới thanh lý cho hết mớ hàng khó bán ấy. Suốt mấy năm đó, số vốn tôi bỏ ra mua mớ hàng kia bị giam lại một chỗ, không quay vòng, không đẻ ra thêm đồng nào.
Đây là chỗ tôi muốn bạn dừng lại một chút. Trong bán lẻ, đồng vốn quay nhanh hay chậm mới là thứ quyết định bạn sống khỏe hay hụt hơi. Hôm nay nhập mười đồng, mai bán được mười hai, rồi lại nhập, lại bán, đồng vốn chạy vòng vòng, mỗi vòng đẻ ra một chút. Người ta gọi cái đó là vòng quay hàng tồn kho. Lời mỏng trên mỗi món mà quay liên tục thì vẫn sống tốt. Còn lời dày mà hàng nằm một chỗ thì nó gặm dần vốn của bạn.
Cách nhập hàng bán lẻ tôi dùng sau này: tự tra mã hàng
Sau cú đó, tôi đổi hẳn cách làm. Hồi tôi mới vào nghề, muốn tra cứu một mã hàng không dễ. Bây giờ bạn có nguyên một cái chợ nằm trong điện thoại. Khi cầm một danh sách hàng nhà cung cấp gửi, tôi không gật liền nữa. Tôi ngồi xuống, mở sàn thương mại điện tử lên, gõ từng mã hàng vào, xem người ta bán ra sao.
Tôi xem hai thứ: lượt bán và đánh giá của khách. Rồi tôi làm thế này:
- Món nào có lượt bán tốt, nhiều người đánh giá ổn, tôi đánh dấu là nên nhập.
- Món nào lượt bán lèo tèo hoặc chẳng có, tôi chưa vội. Không hẳn là nó dở, chỉ là tôi chưa có dữ liệu để tin. Tôi để lại đó, tính sau.
- Tôi ưu tiên bỏ tiền vào những món đã có bằng chứng bán được trước.
Danh sách hàng bán lẻ thì dài, mã hàng thì nhiều. Bạn chịu khó ngồi một hai ngày tra cho hết. Cực chứ. Nhưng cái cực này rẻ hơn rất nhiều so với cái giá bốn năm ôm hàng tồn mà tôi đã trả.
Vừa bán vừa hỏi khách để danh mục lớn dần
Tra mã hàng mới chỉ là bước đầu. Bước thứ hai quan trọng không kém: đứng bán rồi lắng nghe. Tôi nhập những món chắc ăn trước, bán, đo lường. Rồi tôi gặp khách, hỏi khách còn cần thêm cái gì. Khách hỏi món nào mà tôi chưa có, tôi ghi lại, bổ sung dần. Cứ như vậy, danh mục hàng của tôi nở ra tự nhiên, theo đúng cái thị trường của mình cần, chứ không theo chỉ tiêu của một bạn sale nào cả.
Kết quả, sau nhiều năm, riêng mảng dụng cụ cầm tay thôi, tiệm tôi trưng bày tới hai ba ngàn mã hàng. Nhưng khác ngày xưa ở một chỗ quan trọng: khoảng 80 phần trăm trong số đó là hàng quay vòng nhanh, chậm lắm cũng ba tới sáu tháng là đi hết một lượt. Không còn cảnh nhập về rồi để đó, ba bốn năm sau mới giải quyết xong một lô hàng.
Đúc kết sau bốn năm trả giá
Tôi không trách bạn sale nào cả. Họ làm công việc của họ, họ có chỉ tiêu của họ, chuyện đó bình thường. Cái sai là ở tôi. Người mới như tôi lại đi giao trọn quyền chọn hàng cho một người mà quyền lợi không nằm cùng phía với mình.
Bạn nhớ giùm tôi mấy điều này khi nhập hàng bán lẻ lần đầu:
- Người đang bán hàng cho bạn sẽ tư vấn theo doanh số của họ. Bạn cứ tham khảo, nhưng đừng giao trọn quyền quyết định.
- Trước khi xuống tiền, tự tra mã hàng, xem lượt bán và đánh giá thật trên sàn. Bằng chứng nằm sẵn ở đó, lại miễn phí.
- Ưu tiên hàng có dấu hiệu bán được và quay vòng nhanh. Đừng ham cái chiết khấu cao trên giấy.
- Vừa bán vừa hỏi khách, để danh mục lớn lên theo nhu cầu thật.
Nghe thì đơn giản. Nhưng hồi đó không ai nói với tôi mấy câu này, nên tôi phải tự học bằng tiền túi, học ròng rã bốn năm. Cú vấp nhập hàng này chỉ là một trong số đó, tôi có gom lại trong bài 10 sai lầm khởi nghiệp đắt giá nếu bạn muốn né bớt.
Tôi kể chuyện này ra không phải để than. Tôi kể vì tôi biết sẽ có bạn đang đứng đúng chỗ tôi từng đứng năm nào: cái tiệm mới mở, cái kệ còn trống, cái điện thoại trên tay và một bạn sale đang chờ bạn chốt danh sách. Tôi hiểu bạn vì tôi cũng từng trải qua như bạn.
Giờ tôi hỏi ngược lại bạn vài câu, rồi thôi, tôi không trả lời đâu. Cái danh sách hàng bạn sắp nhập, thật ra là bạn chọn, hay người ta chọn giùm bạn? Trong đống hàng sắp về kho, bao nhiêu phần trăm là bạn đã tự tay kiểm chứng được là bán chạy? Và nếu năm nay bạn lỡ ôm một lô hàng khó bán, bạn có dám nhìn thẳng vào nó để sang năm không lặp lại không?
Bạn cứ giữ mấy câu hỏi đó trong đầu ít hôm đã.
Về tác giả
Tôi là Nguyễn Quốc Trung, nhà huấn luyện, tư vấn và doanh nhân trong lĩnh vực đào tạo. Tôi chia sẻ những bài học thật về khởi nghiệp, kinh doanh và phát triển bản thân, đúc kết từ chính hành trình xây dựng doanh nghiệp của mình.
Nếu bài viết này chạm đến Bạn, đừng bỏ lỡ bản tin hàng tuần của tôi: mỗi tuần một góc nhìn thật về tư duy, kinh doanh và hành trình từ làm thuê đến làm chủ, gửi thẳng vào hộp thư của Bạn.
👉 Hãy để lại email tại ô đăng ký nhận tin ngay bên dưới ↓ để cùng tôi đi xa hơn!
Give more · Gain more. Cho đi nhiều hơn, để đời mở ra rộng hơn.
