Chẳng có gì mới mẻ… nhưng nó khiến bao nhiêu người kinh doanh thất bại. Càng làm kinh doanh, tôi càng thấm thía bài học này. Tôi vẫn nhớ những ngày đầu tiên khi bắt đầu kinh doanh trong lĩnh vực Điện Máy – Dụng cụ cầm tay và mở ra Đồ Nghề Tự Chọn để thực hiện dự án mà tôi ấp ủ sau hơn 2 năm. Lúc đó, tôi nghĩ rằng ai làm nghề, làm thợ thì đều cần những công cụ tốt, nhà nào cũng có ít nhất một vài món đồ nghề… nên chỉ cần mở cửa hàng ra, marketing cho nó thật tốt là khách hàng sẽ tự kéo đến.
Với niềm tin đó, tôi đã đầu tư một số vốn khá lớn đối với tôi, tôi thuê mặt bằng, sắm sửa trang thiết bị, trưng bày hàng hóa chỉnh chu và đào tạo nhân viên phục vụ chuyên nghiệp. Sau vài tháng đầu kinh doanh, doanh thu tăng trưởng tốt và tôi liên tục mở rộng.
Nhưng rồi sau chuỗi ngày tháng thăng hoa ấy bắt đầu giảm dần và thay vào đó là những ngày đối mặt với những khó khăn liên tục ập đến. Đại dịch khiến tôi phải ngưng hoạt động 6 tháng, sau khi mở cửa lại thì suy thoái kinh tế, sức mua giảm dần… và thế là doanh thu lẹt đẹt trong khi chi phí hoạt động mỗi tháng cứ điều đặn tăng.
Tôi tự hỏi mình: Tại sao? và giải pháp nào cho mình vực dậy?
Sau nhiêu đêm suy tư và trăn trở, tôi ngồi ôn lại những gì mình đã học để tìm ra con đường thay đổi tình hình hiện tại. Tôi đã dành nhiều thời gian ngồi phân tích lại tất cả theo những gì đã học, đã trải nghiệm và tôi thật sự vỡ òa khi tìm thấy giải pháp có thể giúp mình thay đổi cục diện.
NHÌN LẠI CHÍNH MÌNH
Đầu tiên, tôi nhìn nhận lại chính tôi và doanh nghiệp của mình, chúng tôi có những lợi thế điểm mạnh nào và đang bị yếu ra sao. Tôi liệt kê hết những gì minh có thể nghĩ ra được cùng đội ngũ của mình.
Tôi thấy rằng, tôi không có kiến thức chuyên sâu về các thiết bị máy móc cũng như cách chúng hoạt động, vì tôi là người kinh doanh thương mại chứ không phải là một người đi lên từ một nghề liên quan đến máy móc. Nên sự tư vấn chuyên sâu về kỹ thuật là điểm yếu hạn chế của tôi. Tôi cũng thấy nhiều khách hàng rời bỏ không mua hàng vì họ thiếu lòng tin về người tư vấn sản phẩm.
Thế mạnh của tôi là nhạy bén khi nhìn thấy cơ hội, tôi làm marketing tốt và kỹ năng bán hàng cũng tốt. Ngoài ra, bản thân tôi cũng có nhiều năm làm việc tại ngân hàng nên sự chỉnh chu, kỹ năng giao tiếp cũng như sự chuyên nghiệp, bài bản rất được chú trọng. Rất nhiều khách hàng hài lòng khi trải nghiệm tại công ty và họ sẵn lòng giới thiệu bạn bè cũng như không quá quan tâm về giá cả.
ĐỐI THỦ – Vì sao họ kinh doanh tốt?
Dạo một vòng khảo sát những doanh nghiệp đang làm cùng ngành với tôi, tôi thấy rằng những lý do của thị trường khiến doanh thu công ty tôi sụt giảm, nhưng có nhiều doanh nghiệp vẫn tăng trưởng rất mạnh, đơn hàng họ đi hàng ngày liên tục và mở rộng thêm qui mô.
Tôi đặt câu hỏi: họ đang làm tốt những yếu tố nào mà mình có thể học được và những gì họ chưa làm được. Tôi thấy rằng, đa phần họ là người có chuyên môn sâu về lĩnh vực này, người chủ đa phần là những người am hiểu máy móc, tư vấn sâu về công năng. Bên cạnh đó họ là những doanh nghiệp lâu đời, có nguồn lực mạnh về tài chính, có thương hiệu trong ngành và ngoài việc bán lẻ như tôi thì họ còn có hệ thống đại lý rộng khắp. Điều này tôi hoàn toàn thua kém họ vì tôi là tay ngang vào ngành, thương hiệu cũng mới xuất hiện chưa bao lâu.
Tuy nhiên, doanh nghiệp dù lớn mạnh, lâu đời thế nào cũng có điểm yếu của họ. Họ thường xuyên bán công nợ cho đại lý nhưng khách hàng lẻ thì không được vậy. Và đa phần đều là kinh doanh theo mô mình truyền thống điểm bán, không sử dụng online để mở rộng kênh phân phối vì họ cho rằng ngành này người tiêu dùng phải gặp trực tiếp thì mới cầm nắm sản phẩm mới quyết định mua. Và sự trải nghiệm của khách hàng trong ngành này lại rất kém so với các ngành khác, vì tập trung sản phẩm thay vì dịch vụ
Tôi biết rằng, đây là điểm tôi có thể cạnh tranh được với họ.
PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỚI
Tôi bắt đầu nhìn lại nhóm khách hàng mình phục vụ. Lúc đầu tôi xác định khách hàng khá rộng: Những công ty trong các lĩnh vực: Ô tô, xây dựng, mộc, sắt thép… rồi những người thợ tự do làm trong lĩnh vực đó. Điều này khiến tôi và đội ngũ của mình mất nhiều nguồn lực để tiếp cận số đông như vậy nhưng hiệu quả mang về lại không đáng là bao.
Tôi bắt đầu định nghĩa lại khách hàng của mình. Nếu tập trung vào các công ty để bán cho họ, thì sẽ bị sự cạnh tranh rất gay gắt từ những đối thủ lâu năm, vì họ có chính sách giá tốt, lại vừa có công nợ và có mối quan hệ. Tập trung vào nhóm phân khúc này tôi thấy mình toàn điểm yếu và không thể cạnh tranh. Tôi quyết định bỏ qua
Tôi quay lại nghiêm cứu các khách hàng là hộ gia đình, những người thợ nhỏ lẻ làm tự do. Tôi phát hiện rằng số lượng khách hàng này rất đông, họ không có nhu cầu tìm hiểu sâu về kỹ thuật vì họ rất hiểu về máy móc mình dùng, họ hoạt động theo nhóm, nếu làm một khách hàng hài lòng thì họ sẽ giới thiệu cho hàng xóm hoặc những đội nhóm họ làm cùng. Tôi thấy rằng đây là điểm tôi có thể cạnh tranh được.
Tôi bắt đầu xây dựng các chính sách phục vụ nhóm đối tượng này, từ đa dạng hàng hóa, không gian trưng bài tự do lựa chọn, tích điểm thành viên, chăm sóc cá nhân hóa từng người mua… Tôi bắt đầu có được lòng tin và sự ủng hộ. Những vấn đề khó khăn về tài chính của họ cũng được tôi nghiêm cứu sâu để có giải pháp hỗ trợ.
ĐÁNH GIÁ XU HƯỚNG
Yếu tố cuối cùng tôi đánh giá là XU HƯỚNG NGÀNH có đang phát triển không? Tôi nhận thấy xu hướng người tiêu dùng đang chuyển dần sang online nhưng cũng có nhiều khách hàng vẫn thích trải nghiệm offline tại điểm bán. Tôi quyết định mở rộng đa kênh tiếp thị đến cho khách hàng, từ việc truyền thông điểm bán trên online đến các sự kiện offline điểm bản; truyền thông khách xung quanh khu vực mình bằng online để thu hút về điểm bán cũng như khách hàng mua sắm tại điểm bán rồi, khi về nhà sẽ tương tác với chúng tôi trên online.
Mặt khác, trong bối cảnh kinh tế không khả quan, ngành bất động sản, xây dựng đi xuống…. dẫn đến ngành của tôi bị ảnh hưởng rất nhiều do phụ thuộc phần lớn nhóm ngành này. Tôi tiếp tục phân tích lại xu hướng và chuyển dịch nhóm khách hàng phục vụ theo xu hướng nào đang tăng trưởng và không bị ảnh hưởng.
Tôi mạnh dạn giảm bớt tồn kho các sản phẩm cho ngành xây dựng và tập trung vào nhóm sản phẩm phục vụ cho dân dụng – các hộ nhà dân. Tôi thay đổi kế hoạch tiếp thị truyền thông đến các hộ gia đình và sự dịch chuyển này đã giúp công ty tôi tăng trưởng trong giai đoạn toàn ngành đang đi xuống.
Hiểu rõ xu hướng và đi theo xu hướng sẽ khỏe hơn rất nhiều, đi nhanh hơn rất nhiều. Bơi ngược dòng sẽ tốn nhiều nguồn lực, đôi khi bị dòng chảy cuốn trôi.
BÀI HỌC TÔI MUỐN CHIA SẺ
Nếu bạn chuẩn bị khởi nghiệp hoặc bước chân vào lĩnh vực kinh doanh, đừng bao giờ giống như tôi xem nhẹ việc “Nghiêm cứu thị trường”.
Làm đúng ngay từ đầu, bạn sẽ tiết kiệm rất nhiều thời gian, tiền bạc và công sức của mình. Thậm chí tinh thần và hạnh phúc gia đình của bạn cũng bị ảnh hưởng rất nhiều. Đừng đi theo con đường làm theo bản năng, sai rồi sửa, sửa xong lại sai.
Tỷ lệ thành công của bạn sẽ tăng cao nếu thỏa mãn các yếu tố:
Mình – có lợi thế mạnh
Đối thủ – Chưa làm được hoặc đang yếu
Khách hàng – Đủ lớn và có khả năng chi trả
Xu hướng – Tăng, được ủng hộ từ chính phủ thì càng tốt hơn
Bài học này tôi đã phải trả bằng rất nhiều mồ hôi, nước mắt, sức lực và cả những năm tháng tươi đẹp của mình. Nếu bạn đã đọc đến đây, tôi hy vọng rằng bạn sẽ không trải những thất bại mà tôi đã từng. Hãy bắt đầu với một sự đầu tư nghiêm túc để mọi việc sau này thuận lợi hơn.
Nguyễn Quốc Trung – Tác giả, doanh nhân, nhà đào tạo tư vấn chiến lược Marketing và bán hàng đa kênh.
