Ngày mở điểm bán lẻ đầu tiên, tôi tưởng chọn nhà cung cấp bán lẻ là phần dễ nhất. Hãng nào chiết khấu cao thì nhập, thương hiệu nào lớn thì lấy. Kết quả là vốn của tôi bị giam trong đống hàng tồn nhiều năm, mất gần một năm mới hiểu mình sai ở đâu.
Tôi là Nguyễn Quốc Trung, từng quản lý một phòng giao dịch ngân hàng rồi rẽ sang làm chủ. Giờ tôi vận hành Đồ Nghề Tự Chọn, hệ thống bán lẻ dụng cụ và máy móc xây dựng ở Cần Thơ, phục vụ hơn 50.000 khách hàng tính đến cuối năm 2025. Nhưng ngày đầu, tôi cũng loay hoay đủ kiểu.
Vậy chọn nhà cung cấp bán lẻ sao cho không giam vốn? Trước khi mở tiệm, tự lập danh sách nhà cung cấp lớn đúng ngành, soi giá thị trường thật, tra mã hàng trên sàn để ưu tiên món bán chạy, và chỉ chọn bên chịu xuất hóa đơn đúng giá kèm giấy CO CQ.
Bán lẻ dễ bước vào nhưng lắm cạm bẫy, tôi từng nói kỹ trong bài kinh doanh bán lẻ dễ khởi nghiệp nhưng nhiều cạm bẫy. Ở đây tôi đi thẳng vào năm bước rút ra sau nhiều năm va vấp.
Bước 1: Đừng hoảng khi kệ hàng trống, nhưng cũng đừng nhập bừa
Ngày khai trương, cái kệ trống làm tôi mất ngủ. Khách vào, đi một vòng không thấy hàng để coi rồi quay ra, mất một cơ hội bán. Bán lẻ phải có hàng để trưng thì khách mới tin.
Nhưng cái sốt ruột đó đẩy tôi vào sai lầm. Tôi nôn nóng nhập cho đầy kệ, gần như thứ gì người ta chào cũng lấy, phần lớn thành hàng nằm im. Lời khuyên đầu tiên nghe hơi ngược: cứ để kệ trống thêm vài ngày còn hơn nhồi hàng sai. Kho hàng nằm im mới giam vốn của Bạn hàng năm trời.
Bước 2: Trước khi mở tiệm, tự lập danh sách nhà cung cấp lớn trong ngành
Trước khi treo bảng hiệu, tôi đã liệt kê sẵn vài nhà cung cấp lớn trong ngành mình định làm. Tôi làm mảng dụng cụ và máy móc xây dựng, nên mấy tên lớn như Bosch, Makita là thứ tôi tìm nhà phân phối chính hãng đầu tiên, làm trước cả ngày khai trương.
Có điều tréo ngoe hồi đó tôi không lường được. Hàng càng dễ bán, thương hiệu càng lớn thì biên lợi nhuận càng mỏng, nhiều món gần như bằng không, vì ai cũng bán được nên người ta giành nhau bằng giá tới cùng.
Cho nên danh sách nên có hai nhóm. Nhóm thương hiệu lớn để khách tin và có cái mà trưng. Nhóm còn lại là hàng ngành khác, thương hiệu vừa phải nhưng biên lợi nhuận dễ thở hơn, đâu đó mười lăm tới hai mươi phần trăm. Tôi đang phân phối hơn hai mươi thương hiệu chính hãng, phải trộn hai nhóm mới sống khỏe.
Bước 3: Đừng để mức chiết khấu 30-40% trên giá catalog đánh lừa
Chỗ này Bạn đọc chậm lại, vì nó từng làm tôi ngộ nhận nặng nhất. Nhà sản xuất đưa bảng giá catalog kèm mức chiết khấu để Bạn biết giá nhập. Mấy ngành thiết bị điện, điện máy hay đẩy giá catalog lên thật cao rồi chiết khấu ba mươi, bốn mươi phần trăm. Người mới nhìn là sáng mắt, tưởng bán lời đậm. Tôi cũng nghĩ vậy.
Nhưng giá catalog chỉ là giá tham khảo. Lấy con số cho dễ hình dung: catalog ghi 10 đồng, chiết khấu 30 phần trăm, Bạn nhập vào 7 đồng. Ra thị trường đừng mơ bán 10 đồng, mấy cửa hàng quanh đó đã đẩy xuống 7, 8 đồng. Bán 8 đồng lời khoảng 10 phần trăm, với hàng bán lẻ vậy đã là khá. Khoản lời ba mươi phần trăm lúc nhìn catalog chỉ là ảo giác.
Lời mỏng vậy sống sao? Cái hay của bán lẻ nằm ở vòng quay vốn. Hàng nhập hôm nay mai đã bán, tiền về lại nhập tiếp, mười đồng xoay một vòng thành mười hai đồng rồi xoay tiếp. Quay nhanh thì lời mỏng vẫn dồn thành khoản đáng kể, miễn là hàng bán được. Cho nên trước khi tin mức chiết khấu nào, hãy tự soi giá thị trường thật, xem trên sàn và vài cửa hàng quanh đó bán bao nhiêu, lấy giá bán trừ giá nhập ra lời thật.
Bước 4: Đừng giao hết việc chọn hàng cho nhân viên sale
Khi kệ còn trống và đang sốt ruột, cách nhanh nhất tưởng như là gọi nhân viên sale của hãng. Tôi từng nói: “Anh có 100 triệu, em lên giúp anh một danh sách hàng bán chạy đi.” Rồi trả giá cho câu đó nhiều năm.
Gặp bạn sale có tâm thì đó là món quà. Nhưng sale cũng bị áp doanh số. Một số bạn, để chạy đủ số, sẽ khéo nhét vào những món hoa hồng cao cho họ, hoặc hàng công ty đang cần thanh lý. Có người trộn năm mươi năm mươi, có người nặng tay hơn, bảy phần bán được ba phần đắp chiếu.
Ngày đó tôi là người mới, nhập về rồi mới thấy hàng không đi. Tôi mất khoảng một năm mới hiểu cái ngành mình làm, rồi thêm ba tới bốn năm mới thanh lý hết đống hàng khó bán, suốt thời gian ấy vốn bị giam trong kho. Muốn hiểu vì sao dòng tiền quan trọng tới vậy, mời Bạn đọc bài quản lý dòng tiền cho người mới làm chủ.
Bài học đó dạy tôi: đừng giao trọn cái kho hàng cho người khác. Giờ có internet, việc này dễ hơn thời tôi nhiều. Cầm danh sách sale gửi, lên sàn thương mại điện tử, gõ từng mã hàng, xem lượt bán và đánh giá của người mua thật. Cách tôi vẫn làm:
- Ngồi soi một tới hai ngày cho hết danh sách. Cực, nhưng nó cứu vốn của Bạn.
- Món lượt bán tốt, đánh giá ổn thì nhập trước.
- Món ít lượt bán, chưa rõ thì để lại, có dữ liệu hẵng tính.
- Nhập lứa đầu xong thì đo lường, rồi hỏi khách cần thêm gì để bổ sung.
Riêng mảng dụng cụ cầm tay, số mã hàng lên tới hai, ba nghìn, khoảng tám mươi phần trăm là hàng bán chạy, quay vòng chậm lắm cũng ba tới sáu tháng là hết. Tôi còn may ở chỗ chọn đúng ngành ít rủi ro, dụng cụ máy móc để lâu vẫn bán được, không có hạn sử dụng. Bạn làm tạp hóa, mỹ phẩm, đồ có hạn dùng thì cẩn thận hơn, lỡ tồn là có khi phải bỏ đi mất luôn vốn.
Bước 5: Soi hóa đơn và giấy tờ CO CQ trước khi chốt nhà cung cấp
Chọn đúng món chưa đủ, Bạn còn phải soi chính nhà cung cấp bán món đó. Đây là bước nhiều người mới bỏ qua mà lại gây tổn thất nặng nhất.
Bẫy hóa đơn xuất không đủ giá
Có nhà cung cấp thu của Bạn đủ 10 đồng nhưng hóa đơn chỉ xuất 3 đồng, bảy đồng còn lại kêu đưa tiền mặt. Thử tính: giấy tờ ghi Bạn nhập có 3 đồng, khi bán ra 12 đồng và xuất hóa đơn đủ thì sổ sách thành lời 9 đồng, phải đóng thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập doanh nghiệp trên khoản lời ảo đó. Biên lợi nhuận bán lẻ vốn mỏng, gánh thêm thuế trên phần lời không có thật thì gần như chắc chắn thua lỗ. Nguyên tắc của tôi: mua 10 đồng thì xuất hóa đơn đủ 10 đồng, không thì thôi. Muốn hiểu đúng về hóa đơn giá trị gia tăng hay hợp đồng nguyên tắc, Bạn tra trên các trang văn bản pháp luật chính thống. Đây là tôi kể trải nghiệm chứ không phải tư vấn thuế hay pháp lý, đụng tới hóa đơn thuế thì nên hỏi kế toán hoặc luật sư.
Nhìn cách họ chăm Bạn sau khi bán
Ngày đầu nhà cung cấp nào cũng ngọt, nhưng hãy để ý cách họ cư xử sau khi Bạn nhập lô đầu. Nhiều nơi thấy mình bán chậm là lặn mất, hàng có sự cố thì đùn qua đẩy lại, cuối cùng người chịu với khách vẫn là Bạn. Nhà cung cấp tử tế thì chăm mình trước dù mua ít, họ quý hơn mức chiết khấu cao.
Một tờ hợp đồng nguyên tắc đáng giá hơn lời hứa miệng
Người mình hay tin nhau bằng miệng. Hôm nay hãng hứa miễn phí vận chuyển, mai có chuyện lấy gì đối chiếu? Cho nên chịu khó làm một hợp đồng nguyên tắc, ghi rõ nguyên tắc làm việc hai bên rồi cùng ký. Lúc thị trường biến động hay một bên khủng hoảng, chính tờ giấy đó giữ hai bên đi cùng nhau, đỡ bị quăng con bỏ chợ.
Yêu cầu CO CQ để đỡ dính hàng giả
Hàng giả không phải lúc nào cũng do kẻ khác làm nhái, có khi chính hãng tự làm giả hàng của mình: công bố thông số 10 nhưng làm ra chỉ đạt 7, mà dưới bảy mươi phần trăm so với công bố thì coi như hàng giả. Bạn là người bán, khó kiểm hết, nhưng hàng tới tay khách mà có chuyện thì vẫn phải chịu trách nhiệm. Cho nên hãy yêu cầu đủ giấy tờ: hóa đơn, CO và CQ, tức giấy chứng nhận xuất xứ và chứng nhận chất lượng. Có đủ giấy này thì kinh doanh yên tâm hơn.
Chọn nhà cung cấp bán lẻ, suy cho cùng là chọn người đồng hành
Gom lại, tôi muốn Bạn nhớ điều này. Hàng hóa quyết định doanh thu, thương hiệu, và cả việc khách có quay lại hay không. Bạn không sản xuất ra món hàng đó, nhưng Bạn đưa nó tới tay khách, nên Bạn là người chịu trách nhiệm.
Chính vì vậy, chọn nhà cung cấp bán lẻ đâu chỉ là tìm ai chiết khấu cao, quan trọng hơn là tìm người chịu đi đường dài với Bạn. Nhà cung cấp tốt, hàng bán được, giấy tờ đủ, hậu mãi tử tế thì cùng Bạn lớn lên. Gặp nhà cung cấp có vấn đề, tới lúc họ đổ, Bạn cũng lảo đảo theo.
Ngày đó không ai cầm tay chỉ tôi năm bước này, tôi phải học bằng chính đồng vốn nằm im trong kho mấy năm trời. Muốn tránh thêm vài cú vấp, mời Bạn xem bảy sai lầm khiến người khởi nghiệp lần đầu mất sạch vốn. Bạn cứ đi chậm hơn một nhịp, mà chắc chân hơn.
Câu hỏi thường gặp khi chọn nhà cung cấp bán lẻ
Người mới nên ưu tiên hàng thương hiệu lớn hay hàng biên lợi nhuận cao?
Cần cả hai với một tỷ lệ hợp lý. Hàng thương hiệu lớn giúp khách tin và có cái để trưng, dù lời mỏng. Hàng ngành khác, thương hiệu vừa phải thì biên lợi nhuận dễ thở hơn để bù lại. Đừng dồn hết vốn vào một nhóm.
Làm sao biết một mã hàng có bán được không trước khi nhập?
Lên sàn thương mại điện tử, gõ đúng mã hàng, xem lượt bán và đánh giá của người mua. Món nhiều lượt bán, đánh giá tốt thì khả năng đi hàng cao. Món chưa rõ thì để lại, chờ thêm dữ liệu rồi hẵng nhập.
Nên chọn ngành hàng nào để đỡ rủi ro tồn kho?
Ưu tiên ngành mà sản phẩm ít mất giá, không có hạn sử dụng, ví dụ dụng cụ cầm tay để lâu vẫn dùng được. Ngược lại, tạp hóa, mỹ phẩm, đồ có hạn dùng lỡ tồn là phải bỏ đi và mất vốn.
Về tác giả
Tôi là Nguyễn Quốc Trung, nhà huấn luyện, tư vấn và doanh nhân trong lĩnh vực đào tạo. Tôi chia sẻ những bài học thật về khởi nghiệp, kinh doanh và phát triển bản thân, đúc kết từ chính hành trình xây dựng doanh nghiệp của mình.
Nếu bài viết này chạm đến Bạn, đừng bỏ lỡ bản tin hàng tuần của tôi: mỗi tuần một góc nhìn thật về tư duy, kinh doanh và hành trình từ làm thuê đến làm chủ, gửi thẳng vào hộp thư của Bạn.
👉 Hãy để lại email tại ô đăng ký nhận tin ngay bên dưới ↓ để cùng tôi đi xa hơn!
Give more · Gain more. Cho đi nhiều hơn, để đời mở ra rộng hơn.
