Chuyện chọn nhà cung cấp bền vững gần như ai làm bán lẻ cũng phải đối mặt, vì đó là nguồn hàng ta mang ra bán cho khách mỗi ngày. Năm đầu mở cửa hàng, tôi từng nhập một lô mà ba, bốn năm sau vẫn nằm im trong kho, vốn kẹt ở đó. Tôi nhớ như in cái nôn nóng của người mới: cửa hàng trống trơn nên gặp ai chào hàng cũng muốn nhập cho nhanh. Cái nôn nóng đó khiến tôi trả một khoản học phí khá đắt.
Vậy nên chọn nhà cung cấp bán lẻ theo tiêu chí nào? Theo trải nghiệm của tôi, hãy cân bốn thứ cùng lúc: biên lợi nhuận đặt cạnh vòng quay vốn, mức độ minh bạch hóa đơn, chất lượng hậu mãi sau khi bạn đã mua, và một hợp đồng nguyên tắc thay cho lời hứa miệng.
Tôi đang vận hành Đồ Nghề Tự Chọn, bán lẻ đồ nghề, máy móc xây dựng của hơn 21 thương hiệu chính hãng như Bosch, Makita, Total, Dekton. Trước khi làm chủ tôi từng quản lý một phòng giao dịch ngân hàng, vậy mà vào bán lẻ vẫn vấp đủ thứ. Cái khung chọn nhà cung cấp bán lẻ dưới đây là thứ tôi đúc ra sau những lần vấp đó. Bạn nên đọc kèm bài về đặc thù kinh doanh bán lẻ để thấy bức tranh rộng hơn.
Nghịch Lý Biên Lợi Nhuận: Hàng Càng Dễ Bán, Lời Càng Mỏng
Khi bạn mới treo bảng hiệu lên, gần như hãng nào, nhà phân phối nào trong khu vực cũng tìm tới chào. Nhưng có một nghịch lý tôi phải mất thời gian mới thấm: hàng càng có thương hiệu lớn, càng dễ bán thì biên lợi nhuận càng mỏng, gần như bằng không, vì ai cũng bán được nên các cửa hàng lao vào cạnh tranh bằng giá.
Có một cái bẫy thị giác. Nhà sản xuất đưa giá catalog rất cao rồi chiết khấu 30 tới 40 phần trăm, người mới nhìn con số đó dễ tưởng nhập về là lời to. Thực tế giá catalog chỉ là giá tham khảo. Catalog ghi 10 đồng, chiết khấu 30 phần trăm, bạn nhập vào 7 đồng, nhưng ngoài thị trường không bao giờ bán nổi 10 đồng. Bán lẻ được 7 đồng 8 đã là nhiều, lời còn lại chừng một phần mười.
Ngược lại, những ngành hàng thương hiệu vừa phải, ít người giành nhau hơn, biên lại tốt hơn hẳn, đâu đó 15 tới 20 phần trăm trên giá bán. Nhiều người hỏi: bán lẻ lời mười mấy, hai chục phần trăm, thua xa mấy ngành lời 30, 40 phần trăm, làm chi cho cực?
Câu trả lời nằm ở chỗ đừng nhìn biên lợi nhuận một mình, phải đặt cạnh vòng quay vốn. Bán lẻ quay rất nhanh: hôm nay bỏ 10 đồng nhập hàng, mai bán ra 12 đồng, rồi lấy vốn nhập tiếp. Một đồng vốn quay nhiều lần trong tháng, nên biên mỏng hơn ngành sản xuất hay dịch vụ vẫn hợp lý. Tôi viết kỹ hơn trong bài về quản lý dòng tiền, vòng quay vốn.
Còn một cái bẫy dành riêng cho người mới. Lúc cửa hàng còn trống, tôi hay nói với bạn sale: tôi có chừng trăm triệu, anh lên giúp danh sách hàng bán chạy đi. Nhưng sale cũng chịu áp lực doanh số. Có người khéo léo chèn vào đó hàng tồn kho, hàng công ty cần thanh lý. Người mới như tôi ngày đó đâu biết, nhập về rồi ôm. Tôi mất khoảng một năm mới hiểu ngành, thêm ba tới bốn năm mới thanh lý hết, vốn kẹt cứng trong kho suốt ngần ấy thời gian.
Cách tôi thoát ra là không phó thác hết cho danh sách của sale. Bạn chịu khó tự tra trên các sàn thương mại điện tử theo mã hàng, xem lượt bán và đánh giá, món nào bán tốt thì ưu tiên nhập trước rồi bổ sung dần theo nhu cầu khách. Danh mục cứ thế nở ra theo đúng thị trường của bạn, không theo cái kho người ta muốn đẩy.
Minh Bạch Hóa Đơn Là Điều Kiện Cần, Xét Trước Cả Chuyện Lời Lãi
Có một thứ tôi xếp lên trước cả biên lợi nhuận, đó là hóa đơn. Chiết khấu đẹp tới đâu mà hóa đơn không minh bạch thì cũng nên bỏ qua.
Kịch bản hay gặp: nhà cung cấp bán cho bạn 10 đồng, bạn trả đủ 10 đồng, nhưng họ chỉ xuất hóa đơn 3 đồng, bảy đồng còn lại kêu đưa tiền mặt hoặc chuyển ra ngoài. Giao dịch thật là 10, trên giấy tờ chỉ có 3.
Vấn đề bung ra khi bạn bán. Bán món đó ra 12 đồng và xuất hóa đơn đàng hoàng, trên sổ sách bạn nhập 3 đồng, bán 12 đồng, tức lời tới 9 đồng trên giấy. Bạn phải đóng thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập doanh nghiệp trên khoản lời ảo đó. Biên thật không tới, nên đóng thuế xong gần như chắc chắn lỗ. Nhà cung cấp kiểu đó đẩy nghĩa vụ thuế sang vai người mua. Tôi từng dính cảnh này.
Nguyên tắc của tôi sau đó rất rõ: mua bao nhiêu, xuất hóa đơn bấy nhiêu. Mua 10 đồng thì phải có hóa đơn 10 đồng, không thì thôi. May là bây giờ mọi thứ minh bạch hơn, các hãng làm chỉn chu hơn nên bạn đỡ nhiều rủi ro. Nhưng biết để tránh vẫn hơn.
Tôi nói thêm cho rõ, đây là chuyện kể lại từ trải nghiệm buôn bán của tôi, không phải tư vấn thuế hay pháp lý. Khi vướng chuyện hóa đơn, thuế, bạn nên hỏi kế toán hoặc luật sư của mình.
Hậu Mãi Mới Là Thứ Đi Đường Dài Với Bạn
Chiết khấu là chuyện của ngày đầu. Hậu mãi mới là chuyện của nhiều năm sau. Khi cân nhà cung cấp, tôi để ý kỹ bộ phận hỗ trợ sau bán hàng.
Ngày mới kết nối thì ai cũng dễ thương, trà nước, tiếp đón đủ cả. Nhưng nhập xong lô đầu, thấy bạn là lính mới bán còn chậm, có nhà lặng lẽ bỏ mặc, dồn sức cho mấy đại lý lớn.
Cái đáng quý là những nhà cung cấp tử tế nghĩ khác. Họ chấp nhận bạn mua ít, chăm sóc và hỏi thăm dù chưa hỗ trợ được nhiều, xác định đi với bạn đường dài. Còn nhà hời hợt thì bán xong là xong; tới lúc có sự cố, bộ phận này đổ qua bộ phận kia, chẳng ai đứng ra.
Nhớ giùm tôi: cuối cùng, người đứng trước mặt khách chịu trách nhiệm là bạn, không phải nhà cung cấp. Hàng hóa bạn không tự sản xuất, nhưng bạn đưa nó tới tay khách nên bạn gánh trách nhiệm. Ở Đồ Nghề Tự Chọn, tôi gói điều này thành cam kết với khách: chính hãng, giá tốt, hậu mãi tận tâm. Muốn giữ lời đó, tôi phải chọn nhà cung cấp cũng biết trọng hậu mãi.
Hợp Đồng Nguyên Tắc: Đưa Luật Chơi Từ Miệng Lên Giấy
Người mình làm kinh doanh hay theo bản năng, thỏa thuận với nhau bằng miệng. Hôm nay anh sale hứa miễn phí vận chuyển, mai người khác vào thay, lấy gì làm bằng? Lời nói bay đi, còn việc thì kẹt lại.
Đây là lúc tấm hợp đồng nguyên tắc phát huy tác dụng. Hiểu nôm na, đó là bản thỏa thuận khung ghi ra nguyên tắc hai bên làm việc với nhau: cái gì thống nhất được thì đưa vào giấy rồi cùng ký. Sau này có chuyện thì lấy tờ đó ra nói, đỡ cãi nhau bằng trí nhớ.
Giá trị lớn nhất của nó lộ ra lúc khó khăn. Thị trường êm thì chẳng ai nhắc tới hợp đồng. Nhưng lúc thị trường biến động, lúc họ hoặc chính bạn gặp khủng hoảng, cái níu hai bên lại và giảm cảnh bị bỏ rơi giữa chừng chính là mấy nguyên tắc đã ký. Vậy nên đừng ngại hỏi thẳng ngay từ đầu: anh làm với tôi một hợp đồng nguyên tắc được không?
Đừng quên bộ giấy tờ đi kèm: hóa đơn, CO, CQ
Đi cùng hợp đồng là bộ giấy tờ chứng minh hàng thật. Càng làm lâu bạn càng phải tập thẩm định xem hàng có bị làm giả không. Có dạng khó lường là nhà sản xuất làm giả chính sản phẩm của họ: công bố thông số 10 nhưng làm ra chỉ đạt 7, dưới 70 phần trăm là thành hàng không đạt chuẩn. Mình bán chứ không sản xuất, không biết hết, nhưng ít nhiều vẫn dính trách nhiệm khi hàng tới tay khách.
Cho nên hãy yêu cầu nhà cung cấp đưa đủ hóa đơn cùng giấy tờ nguồn gốc: CO là chứng nhận xuất xứ, CQ là chứng nhận chất lượng, kèm tiêu chuẩn sản phẩm liên quan. Bộ hồ sơ này giúp bạn yên tâm bán và đỡ khi có chuyện, tránh tổn thất về thương hiệu, thuế và pháp luật.
Chọn Nhà Cung Cấp Bền Vững Là Việc Dựng Một Hệ Thống
Gom lại, bốn trụ đứng cạnh nhau: biên lợi nhuận soi cùng vòng quay vốn, hóa đơn minh bạch, hậu mãi tử tế, và hợp đồng nguyên tắc có giấy tờ đi kèm. Bỏ qua trụ nào thì chỗ đó thành lỗ hổng, mà trong bán lẻ lỗ hổng nào rồi cũng quy về tiền của bạn.
Hàng hóa tác động thẳng tới doanh thu, tới thương hiệu và lòng trung thành của khách. Chọn trúng một nhà cung cấp tốt mà bạn bán được hàng của họ, hai bên đi với nhau vừa bền vừa cùng có lợi. Chọn nhầm nhà nhiều vấn đề, hàng lỗi, người thiếu trách nhiệm, bạn dễ đổ vỡ theo họ.
Vì thế hãy nhìn việc này như dựng một hệ thống để tựa vào nhiều năm, đừng coi như một cú săn hàng giá hời cho xong. Có một câu tôi luôn tâm niệm: quy trình là tài sản, hệ thống là gốc rễ. Suốt hành trình gây dựng Đồ Nghề Tự Chọn ở Cần Thơ, phục vụ hơn 50.000 khách tính đến cuối năm 2025 với hơn 21 thương hiệu chính hãng, tôi càng tin điều đó. Bốn cái trụ tôi vừa kể không phải lý thuyết trên giấy, đó là thứ mỗi ngày tôi vẫn soi khi ngồi với một nhà cung cấp mới. Muốn đi xa hơn, bạn đọc thêm 7 bài học kinh doanh tôi ước được học ngay khi mới bắt đầu.
Câu Hỏi Thường Gặp
Người mới nên nhập hàng thương hiệu lớn hay thương hiệu vừa?
Nên có cả hai, nhưng hiểu rõ vai từng loại. Hàng thương hiệu lớn dễ bán, là mặt hàng kéo khách, nhưng biên rất mỏng vì cạnh tranh giá gắt. Hàng thương hiệu vừa phải ít người giành nhau, biên tốt hơn, khoảng 15 tới 20 phần trăm. Lấy hàng lớn hút khách, lấy hàng vừa để có lời.
Vì sao mua bán đủ hóa đơn lại quan trọng tới vậy?
Vì nếu nhà cung cấp chỉ xuất hóa đơn một phần, phần lời trên sổ sách bị đội lên ảo. Khi bạn bán ra và kê khai đầy đủ, bạn phải đóng thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập doanh nghiệp trên khoản lời ảo đó, đóng xong thường là lỗ. Mua đủ, xuất đủ hóa đơn giúp con số của bạn thật. Tình huống cụ thể nên hỏi kế toán.
Hợp đồng nguyên tắc có thật sự cần cho cửa hàng nhỏ mới mở?
Rất nên. Nó không tốn kém mấy nhưng cho bạn căn cứ giấy trắng mực đen về những gì hai bên đã hứa, từ giá, vận chuyển tới hỗ trợ. Lúc thuận buồm xuôi gió thì không cần tới, nhưng lúc thị trường trục trặc, chính nó giúp bạn không bị bỏ rơi giữa chừng.
Về tác giả
Tôi là Nguyễn Quốc Trung, nhà huấn luyện, tư vấn và doanh nhân trong lĩnh vực đào tạo. Tôi chia sẻ những bài học thật về khởi nghiệp, kinh doanh và phát triển bản thân, đúc kết từ chính hành trình xây dựng doanh nghiệp của mình.
Nếu bài viết này chạm đến Bạn, đừng bỏ lỡ bản tin hàng tuần của tôi: mỗi tuần một góc nhìn thật về tư duy, kinh doanh và hành trình từ làm thuê đến làm chủ, gửi thẳng vào hộp thư của Bạn.
👉 Hãy để lại email tại ô đăng ký nhận tin ngay bên dưới ↓ để cùng tôi đi xa hơn!
Give more · Gain more. Cho đi nhiều hơn, để đời mở ra rộng hơn.
